Miljardin dollarin verkkokauppa, josta et tiedä mitään

Zulily on vastustanut tavanomaista viisautta - markkinointia äideille, flash -myyntiä ja Amazonin kiertämistä. Voiko se vastustaa epäileviä sijoittajia, joiden mielestä se ei voi kestää?

Miljardin dollarin verkkokauppa, josta et tiedä mitään

Sumuisena tammikuun aamuna Zullyn päämajassa Seattlessa uhkaava pikkutyttö, jolla on tiara, istuu pienessä vaaleanpunaisessa vaunussa yhdessä käytävässä. Hän heittää kiukkua ja heiluttaa sippy -kuppiaan kuin halausta. Silmämme lukkiutuvat matkalla takaisin odotusalueelle vessasta, ja yhtäkkiä minut imee improvisoitu tuijottelukilpailu, joka, kun otetaan huomioon kilpailun kotikenttäetu, tuntuu menettävän. Käännyn katseeni kohti paperilyhtyjä, jotka tippuvat kattoikkunoista ja karnevaalikokoisia pehmoleluja, keinuhevosia ja seinät reunustavia leikkimökkejä. Se on kuin maailman kaunein Crate & Barrel nielaisi lastenlääkärin toimiston.



Kello on hiukan kymmenen jälkeen, ja taapero -vihollinenni on vain yksi kymmenistä lapsista, jotka ovat hajallaan labyrinttitilassa. Odotusalueen lasiseinän toisella puolella on vähintään 10 valokuvaa, jotka vilkkuvat päälle ja pois kuorossa, kun taas kiireisen näköiset kaksikymmentä asiaa, jotka näennäisesti on siirretty Urban Outfitters -luettelosta, vetävät ympäriinsä kuin pallopallot. Kaksi muuta pientä ihmistä, jotka ovat pukeutuneet kirkkaisiin huiveihin ja pörröisiin saappaisiin, kulkevat sisäänkäynnin läpi ja huutavat keuhkojensa yläosassa, kun he muodostavat viivan leluseinälle. Bob Marley & Wailersin Exodus puhaltaa pehmeästi näkymättömän kaiutinjärjestelmän melun läpi. Minua vastapäätä istuva blondi nainen Tory Burchin asunnoissa ja musta housupuku tuijottaa silmänräpäykstä iPhoneen odottaen tapaamistaan, häikäisemättä.

Darrell Cavens



Tämä on Zulilyn viides tai kuudes toimistotila, josta yritys on kasvanut viiden vuoden aikana, toimitusjohtaja Darrell Cavensin mukaan ikään kuin toimistotiloja olisi teini -ikäiset tarranauhat, jotka heitetään lahjoituskasaan ja unohdetaan. Jos et ole tottunut äitiblogipiiriin, saat anteeksi, jos et tunnista yritystä nimeltä. Mutta kun Zulily julkistaa neljännen vuosineljänneksen tuloksensa ja vuoden 2014 liikevaihtonsa 11. helmikuuta, se vahvistaa asemaansa edelleen eksklusiivisessa verkkokauppayhdistyksessä, jonka vuotuinen liikevaihto on yli miljardi dollaria. Itse asiassa kaikkien vähittäiskaupan tuotemerkkien maailmassa vain Amazon ja Old Navy osuivat miljardin dollarin tulomerkkiin lyhyemmässä ajassa.



Tähän harvinaiseen klubiin liittyminen olisi vaikuttavaa melkein kaikissa olosuhteissa, mutta sitäkin tärkeämpää on ottaa huomioon Zulilyn liiketoiminnan yksityiskohdat. Yritys myy lähes kaikkea, mitä nuori äiti saattaa haluta perheelleen (ja itselleen), toisinaan jyrkillä alennuksilla. Zulily markkinoi tuotteitaan lyhyellä myyntitekniikalla, joka tunnetaan nimellä flash-myynti, sähköisen kaupan alalaji, joka on laajalti heikennetty Giltin ja Fabin hyvin dokumentoitujen kamppailujen seurauksena. Sivustolla ei ole tähtiä tai tuotteen luokitusjärjestelmää, koska tuotteet katoavat kolmen päivän kuluttua. Siinä ei ole inventaariota, mikä tarkoittaa, että se voi kestää viikkoja, ennen kuin se voi suorittaa tilauksia, mikä on päinvastoin kuin alan muut pyrkimykset kohti pyynnöstä tapahtuvaa lähes välitöntä tyydytystä. Palautuksia ei ole lainkaan tai niitä on erittäin vaikea hankkia. Ja se toimii Amazonin kirjaimellisessa varjossa ja New Yorkin ja Piilaakson sähköisen kaupankäynnin aloittelijoiden metaforisessa varjossa, jotka ovat hallinneet paljon enemmän hypeä.

Zulily tuli julkiseksi marraskuussa 2013, ja sen nousun jälkeen, joka näki sen nousseen 7 miljardin dollarin markkina-arvoon helmikuussa 2014, skeptikot ovat laskeneet osakekurssin alimmalle tasolle julkisessa kaupankäynnissä. Zulilyä on helppo vähentää - se tekee kaiken väärin, Amazon murskaa sen lopulta - mutta se on myös mielenkiintoinen tapa Wall Streetin ja teknologiayritysten välisen kuilun laajenemisessa. Zulilyn liiketoiminta näyttää yksinkertaiselta, ja sen avulla on helppo aliarvioida tai ymmärtää väärin, kuinka paljon sen toteuttamiseen menee. Sen toimitusjohtaja ja perustaja eivät ole sellaisia ​​tyyppejä, jotka hämmästyvät CNBC: llä tai eivät lainkaan paljasta julkisia tunteita.

Zulilyn päämajan sisällä



Silti Zulily kieltäytyy noudattamasta pahoinpideltyä polkua, minkä vuoksi se on rakentanut liiketoimintaansa ja miksi olen täällä Chuck E.Juustotyylin kaaoksen keskellä purkamaan, miten se on hiljaa pystynyt luomaan online-juggernautin mielettömän uskollinen asiakaskunta. Suuri 80% tilauksista tulee palaavilta asiakkailta. Miksi? Onko se vain epävakaan yksityismyyntimallin validointi, joka sai muut kilpailijat, kuten Fab, kaatumaan ja palamaan? Onko se osoitus äitien ostovoimasta? Kyllä ja kyllä, mutta se on myös enemmän. Zulily on kasvattanut liiketoimintaansa vähitellen, vaikkakin nopealla nopeudella, ratkaistakseen tuhansia pieniä päivittäisiä tehottomuuksia matkan varrella. Se on palkattu hyvin, käytetty tehokkaasti, karttanut hype -peliä ja investoinut hiljaa joustavaan ja tehokkaaseen teknologiseen infrastruktuuriin, joka rohkaisee työntekijöitä liikkumaan nopeasti, rikkomaan tavaraa, oppimaan virheistään ja toimimaan hieman paremmin seuraavalla kerralla.

Voi, ja toisin kuin maailman amazonit, ei ole tarvetta mennä koko Jeff Bezosin kimppuun ja huutaa ketään, kuten koskaan. Sitä varten on ruma kumisika.

Äiti -lehden julkaiseminen

Zulily julkaisee Pinterestin kaltaiselle etusivulleen ja mobiilisovellukseensa kello 6 aamulla Tyynenmeren aikaa joka aamu, 365 päivää vuodessa. Jos kaikki menee suunnitellusti noin seuraavan 15 minuutin ajan, se lähettää asiakkailleen miljoonia sähköpostiviestejä uuden myynnin kanssa. Olemme tavallaan kuin sanomalehti, koska julkaisemme joka päivä jotain uutta, Cavens sanoo.



Se ei ole vain vertauskuva: Zulily on todella massiivinen julkaisulaite, ja se on ensimmäinen askel ymmärtää, miten yritys humisee tehokkaasti. Ensimmäisestä päivästä lähtien Zulily on luopunut myyjän toimittamasta arkivalokuvauksesta ja päättänyt kuvata 99% tuotteistaan ​​itse. Cavensin mielestä se saa verkkosivuston, sovelluksen ja sähköpostit tuntumaan yhtenäisiltä kuin luettelo. Tämä tahmeus näyttää tekevän tehtävänsä. Vaikka Zulilyn johtajat kieltäytyvät keskustelemasta liikenteen yksityiskohdista, kolmannen osapuolen Alexa-palvelun mukaan Zulily saa noin 700 000 käyntiä päivässä ja ostajat käyttävät keskimäärin yhdeksän minuuttia ja 50 sekuntia katsomalla sivustoa. Yksi asioista on se, että haluan tehdä minusta tunteen, että olemme jälleenmyyjä, emmekä vain [tapa] nähdä muiden ihmisten tuotteita, sanoo Cavens. Haluamme esittää sen tavalla, joka on meille totta.


Prosessi alkaa Zulilyn viisikerroksisen rakennuksen toisessa kerroksessa. Valikoimasta löytyy 14 erilaista, joiden koko on jopa 20 x 20 tuumaa ja jotka ottavat satoja kuvia päivässä. Jokaisessa sarjassa on kehittyneet valaistusjärjestelmät ja joukko vaihdettavia taustoja. Avoimet komerot ovat täynnä rekvisiittaa - takkuisista matoista muovikulhoihin ja bodyihin, jotka on suunniteltu saamaan naiset näyttämään raskailta. Nämä sarjat suunnittelivat ja rakensivat Zulily HQ: n kellarissa metallityöntekijät, jotka tuomaristokokoonpanoivat kaikenlaisia ​​telineitä tai kameran kiinnikkeitä, joita luova tiimi tarvitsee. Samaan aikaan pienet ryhmät meikkitaiteilijoita, stylistejä, valokuvaajia ja muita mainoksia ryntäilevät ympäriinsä kuin muurahaismuurahaiset ja kuvaavat jopa 12 mallia päivässä. Nämä aiheet ovat yleensä Zulily -työntekijöitä muilta osastoilta (ostajat, tekstinkirjoittajat jne.), Jotka vuorottelevat säännöllisesti ja joiden mittaukset, hiusten väri ja tyyliasetukset tallennetaan tietokantaan. Olen tehnyt sen nyt kahdesti, 20 -vuotias brunette PR -tiimistä kertoi myöhemmin. Yritän ajoittaa ampumani perjantai-iltapäiville, sanoo toinen Zulily-ite, joka asuu trendikkäässä Ballardin kaupunginosassa aivan kuningatar Annen pohjoispuolella, jotta voin saada meikkini valmiiksi ja mennä ulos heti sen jälkeen.

Olemme tavallaan sanomalehti, koska julkaisemme joka päivä jotain uutta.

Ja vauvat! Mistä kaikki vauvat tulevat? Stage -äidit ja isät paikallisyhteisöstä pyrkivät saamaan lapsensa esille mallina Zulily.com -sivuston lähetyslomakkeen kautta. Nuoret tulevat, poseeraavat kirkkaiden valojen alla ja usein itkevät. Heille maksetaan ilmaisia ​​välipaloja. (Siksi sippy-cup-wielding-vastustajani aikaisemmalta.) Vanhemmat saavat kiitosviestin Zulily-yhteisön tiedotuspäälliköltä sekä zip-tiedoston ammattitason kuvista. Mahdollinen mallin ura: käynnistyi. Pennit Zulilylle: Puristettu.

Puhtaat tuotekuvaukset tapahtuvat kolmannessa kerroksessa, toinen valokuvasarja, joka työskentelee yhdessä toisen kerroksen mallimiehistön kanssa ja ampuu itsenäisiä tuotteita, kuten kelloja, hajusteita, espadrilleja ja muita pieniä esineitä valkoista saumatonta taustaa vasten. Vedän rysty-tatuoidun henkilökunnan valokuvaajaa sivulle:

Minä: Kuinka kauan etukäteen kuvaat?

Valokuvaaja: Ehkä kaksi, kolme päivää yleensä?

delta 2 ilmaisten lippujen huijaus

Minä: Se siitä?

Valokuvaaja: Joskus on viikko edessä. Mutta se on hitaalla kaudella, kuten juuri nyt, lomien jälkeen.

Kun kuvaus on valmis, joukkue ryntää sisään vaihtamaan sarjaa, ja se siirtyy seuraavaan. Mikään liike ei mene hukkaan. Pieni vauhti häviää. Työntekijöillä on tahtoa suunnitella, muotoilla ja muuten suorittaa kuvaukset parhaaksi katsomallaan tavalla. Vauhti ei sovi kaikille, mutta kaikki siellä olevat tietävät, miksi he ovat siellä.

Valokuvaaja valitsee muutamia parhaita kuvia, rajaa ne ja lähettää ne taideosastolle kaksi kerrosta ylöspäin ZuStudion, Zulilyn räätälöidyn sisällönhallintajärjestelmän (CMS) kautta, jossa kuvia retusoidaan edelleen ennen niiden julkaisua.

Mutta tämä on vain ensimmäinen vaihe.

Darrellin ja Markin rakkauslaulu

Istun Cavensin ahtaassa toimistossa Zulilyn toimistojen hämärässä alakerrassa. Neljännellä ja viidennessä kerroksessa, missä ostajat, tekstinkirjoittajat, suunnittelijat ja markkinoijat istuvat, kaikki nauttivat koskemattomasta näkymästä Puget Soundiin. Cavensin toimistoikkunasta avautuu loistava maasilmä näkymä meluisalle kadulle. Juoksumaton työpöytä istuu nurkassa keräämään pölyä, ja muut kuin kuvat hänen pojastaan ​​ja tyttärestään hiihtovarusteissa, tila on harvaan sisustettu. Jos ei itse Cavensia, hyvin pehmustettua, typerää naurua, tasaista kadenssia 42-vuotias kanadalainen, jolla näyttää aina olevan suuri hymy kasvoillaan, se on todella surullista. Olin soitossa aiemmin, ja joka kerta kun tuli iso puoliperävaunu, olin kuin: 'Odota hetki', hän sanoo naurahtaen. Luulen, etten ole ajatellut sitä osaa.

Se on yksi harvoista yrityksen näkökohdista, joita Cavens ei näytä olevan ajatellut. Hänessä ei ole mitään nurkkaustoimistoa, sanoo Luke Friang, Zulilyn tietohallintojohtaja ja teknologiajohtaja sekä Drugstore.comin, Costcon ja Eddie Bauerin jälleenmyyjien veteraani. Hän on suuri syy miksi olen täällä.

Cavens laskeutui Seattlessa vuonna 1996 20 -luvun alussa pudottuaan Victorian yliopistosta aivan Vancouverin ulkopuolelle. Hän aloitti Microsoftin perustaja Paul Allenin palveluksessa Starwavessa osana kehittyneen teknologian tiimiään ja rakensi sellaisten verkkosivustojen selkärangan kuin ABC News, NFL.com ja ESPN.com, joka oli toiseksi suurin sivusto Yahoon jälkeen. Hän kehitti nopeasti erikoisuuden verkko -ominaisuuksien skaalaamiseen.

Rakastan häntä. Hän on paras ystäväni. Me taistelemme. Valitamme toisillemme. Tässä vaiheessa on kuin olisimme vanha aviopari.

Vuonna 1999 ensimmäisen dotcom-puomin huipulla rekrytoija pyysi häntä menemään töihin syntymässä olevaan online-korukäynnistykseen nimeltä Blue Nile, joka auttaa tietämättömiä tyyppejä löytämään edullisia, järjettömiä kihlasormuksia paremmille puoliskoilleen. (Cavens kihlautui pian yhtiöön liittymisen jälkeen.) Siellä Cavens oli yhteydessä Blue Vadelman perustajan ja toimitusjohtajan Mark Vadonin kanssa. Kun palkkasin Darrellin ensimmäisen kerran, luulen, että monet pitivät häntä yhtenä kaupungin parhaista ohjelmistokehittäjistä, sanoo Vadon, joka puhuu rentoa, viileää historianopettajan tunnelmaa.

Cavens nousi nopeasti Blue Niilin riveihin, ja lopulta hänestä tuli sen teknologiajohtaja ja markkinoinnin johtaja. Blue Nile ratsasti hiljaa laskusuhdanteesta, joka höyrytti lukemattomia sähköisen kaupankäynnin aloittavia yrityksiä, ja vuoteen 2006 mennessä se ohitti Tiffany & Co: n myymällä 197 miljoonaa dollaria kihlasormuksissa ja hääbändeissä, vastaan 186 miljoonaa dollaria pienissä sinisissä laatikoissa.

Sanomalla, että Cavens ja Vadon tulivat lähelle, se saattaa aliarvioida sen. Jokainen Zulilyn työntekijä, jonka kanssa puhuin, luonnehtii yrityksen perustajia epätodennäköisiksi veljeksiksi, jotka juuri näin sattuivat johtamaan miljardin dollarin liiketoimintaa yhdessä. Heidän sukulaisuutensa on erityisen ilmeinen koko yrityksen kokouksissa (jotka eivät yleensä kestä yli 30 minuuttia), joissa molemmat pureskelevat rasvaa lavalla. Kun saat nämä kaksi yhteen, siinä on todella mukava harmonia, sanoo Lori Twomey, Zulilyn pääkauppias. Se on melkein kuin he soittavat kappaleen.

Cavens ja Mark Vadon

Rakastan häntä, nauraa Vadon, 44, kun kysyn häneltä yhteistyökumppanistaan. Hän on paras ystäväni. Me taistelemme. Valitamme toisillemme. Tässä vaiheessa on kuin olisimme vanha aviopari. Pari ei ole niinkään yin ja yang vaan hyvin varjostettu Venn-kaavio täydentävistä taidoista, temperamentista ja verkkokaupan nörttisyydestä. Cavens on hymiö, kalju nörtti, jolla on kova silmä yksityiskohtiin ja järjestelmiin; Vadon on hippi-visionääri, joka on sisustettu isäfarkkuihin ja tavalliseen, metsänvihreään lyhythihaiseen, Seattlen hiljaisin miljardööri, joka haaveilee liiketoimintamalleista, ja niin sattuu olemaan jokaisen Seattlessa sijaitsevan VC: n kanssa pikavalinnassa. (Zulily oli helppo, koska tiesin paljon VC: itä, hän sanoo. Voisin valita, keneltä haluan saada rahaa.)

Vuonna 2008 Cavens lähti Blue Nilestä Microsoftille, jossa hänen vaimonsa työskentelee tällä hetkellä ohjaamaan BizTalk Serveristä vastaavaa tiimiä. Samaan aikaan Vadon vetäytyi koruliiketoiminnasta. Molemmat tiesivät haluavansa tehdä yhteistyötä uudelleen. Luulen, että niin kauan kuin työskentelemme, teemme yhteistyötä jollain tavalla, Vadon sanoo. Ei mennyt kauaa, kun molemmat alkoivat sylkeä ideoita uudenlaiselle verkkokauppiaalle. Ainoa kysymys tietysti oli mitä.

Heillä oli pieni aavistus siitä, mitä he halusivat tehdä. Tuolloin Giltin kaltaiset flash-sale-aloittelijat olivat juuri alkaneet meluttaa, ja Cavens ja Vadon harkitsivat vakavasti mallin kotoa koti- ja kauneustilaa (a la One Kings Lane) ennen kuin he hylkäsivät idean. Cavens sanoo, että terveyden ja kauneuden tilassa havaitsemme paljon myyjien keskittymistä. Monet 50 parhaasta tuotemerkistä ovat kolmen suuren yrityksen omistuksessa. Jos siellä ei ole tarvikkeita, on vaikea jatkaa. He sulkivat pois myös muodin, koska he pitivät sitä liian hankalana. Tuntui siltä, ​​että et voinut hallita toimittajien dynamiikkaa, jos menet korkean muodin perään, hän sanoo, varsinkin jos yritit saada uutta raikkautta joka päivä.

miten kertoa onko joku fiksu

Kuten he kertovat, he päättivät keskittyä pienten äitien boutique -tuotteisiin pian sen jälkeen, kun Vadon ja hänen vaimonsa, jotka olivat tuolloin viisi kuukautta raskaana, tekivät ensimmäisen matkansa Babies R Usiin. Hämmästyneenä paskavuorista, jota nuoret vanhemmat eivät koskaan tienneet tarvitsevansa, he tekivät yhden silmukan myymälän läpi ja suuntasivat uloskäynnille lounaalle.

Kokemus osoittautuu niin selväksi kuin keskustelun aloittajaksi. Vadon toi äitinsä vetämän liiketoiminnan munasolun Cavensiin, ja he pian ymmärsivät, että uusien äitien osoitettavat kokonaismarkkinat olivat sekä alipalkattuja että valtavia: Yhdysvalloissa syntyy vuosittain noin 4,5 miljoonaa lasta ja ainoat alennusmyymälät avaruus oli esimerkiksi TJ Maxx. Jos he voisivat kukistaa perinnöllisen timanttimyyjän, kuten Tiffany & Co., he voisivat tehdä jotain täällä. Vuoden 2009 puolivälissä he valitsivat nimen Zulily tuotemerkkitoimiston avulla, koska se oli helppo sanoa ja yhtä tärkeä, se ei rajoittaisi sitä, mitä he voisivat myydä. (Jotkut liian söpöistä juoksijoista olivat: ItsyBtsy, Tumble Up, Tip Toe, Katroo, Toodle ja Pitter-Patter.)

Ja niin, kaksi uutta isää alkoivat rakentaa verkkokauppaa uusille äideille.

On oltava kengät

Pelkästään liike-elämässä Blue Nile ja se, mitä he kuvittelivat Zulilylle, eivät voineet olla toisistaan ​​erilaisempia: entinen myi kalliita tavaroita hämmentyneille miehille kerran, ehkä kahdesti elämänsä aikana. Jälkimmäisen tarkoituksena oli myydä halpoja kertakäyttötuotteita naisille, kunhan heillä on kutina osuma -painikkeeseen. Lähtökohtana he vahvistivat muutamia perusperiaatteita päätöksenteon ohjaamiseksi:

1. He tarvitsivat luotettavaa kustannusrakennetta alusta alkaen;
2. Cavens olisi toimitusjohtaja, kun taas Vadon vetäytyisi arjesta taaksepäin keskittyäkseen kokonaiskuvaan;
3. He tarvitsivat liiketoimintamallin, joka erottaisi jyrkästi Zulilyn Amazonista.

Ja numero kolme olisi todellakin voinut olla numero yksi, kaksi ja kolme. Niiden toimivallan mukaan verkkokauppa on tämä peli, jossa Amazon asetti säännöt ja Amazon voittaa, Vadon selittää. Luulen yleensä, että kun aloitat yrityksen ja se on vähittäiskaupassa, sinun pitäisi kysyä itseltäsi: 'Onko Amazon jo tehnyt tämän hyvin?' Ja jos tekevät, siirry eteenpäin. Cavens lisää, että Amazon on perinteisesti kilpaillut sähköisen kaupankäynnin alueella etsimällä ydintuotteita, joita yritykset myyvät, ja keskittymällä niiden alittamiseen hinnasta, hän sanoo. Ajattele tapaa, jolla Amazon kohdisti Diapers.com myymällä Pampersia tappiolla, kunnes sen emoyhtiö myi itsensä Amazonille. Meillä on ainutlaatuinen asema muuttaa joka päivä myymäämme tavaraa, hankkia ainutlaatuista tuotetta, jota muut eivät välttämättä löydä, ja saada asiakkaamme näkymään joka päivä ilman ostotarkoitusta - etsimättä tiettyä tuotetta. Hänen mielestään tämä ohjattavuus auttaa estämään Amazonia kilpailemasta suoraan Zulilyn kanssa.

Lastenrattaat voi ostaa kerran, ehkä kaksi kertaa lapsesi elinkaaren aikana. Mutta aion ostaa uusia vaatteita joka päivä. Ja sitten lapset kasvavat heistä.

Alunperin Cavens ja Vadon halusivat myyntiin keskittyvän esimerkiksi rattaissa, turvaistuimissa ja muissa kovissa tavaroissa. Isä vaihde. Se olisi osoittautunut virheeksi, joka korjattiin avainvuokrauksella: Marraskuussa 2009 he vakuuttivat Twomeyn, Eddie Bauerin ja luetteloluettelon veteraani, johtamaan kauppaa. Twomey ei vain osoittautunut Zulilyn tärkeimmäksi mauntekijäksi tuotteen näkökulmasta, mutta hän paljasti salaisuuden asiakkaiden tiheyden parantamisesta.

Twomey tiesi, että voidaksesi rakentaa pitkän aikavälin kestävää liiketoimintaa, joka perustuu yksityiseen myyntimalliin, sinun oli valittava tuotteet, joita väsyneet vanhemmat tarvitsivat, mutta eivät halunneet välttämättä pudottaa isoa osaa palkoistaan. Ja vaipat oli jo tehty. Kengät-ja perusasiat, kuten lasten t-paidat, sukkahousut ja alushousut, jotka kuluvat nopeasti-olivat hänen salainen vipunsa myynnin edistämiseen. Sinun piti miettiä tulojasi, mitä ostat ja mitä voit käyttää, sanoo Twomey, ahne maratonija, joka nousee joka aamu kello 4.30 joka aamu tunnin lenkille ystävien kanssa. Lastenrattaat voi ostaa kerran, ehkä kaksi kertaa lapsesi elinkaaren aikana. Mutta aion ostaa uusia vaatteita joka päivä. Ja sitten lapset kasvavat heistä.


Zulily aloitti live -lähetyksen 27. tammikuuta 2010 ja keskittyi aluksi lasten vaatteisiin. Suusanallisen markkinoinnin ansiosta, jota ruokkii osittain äitiblogien omaksuminen-Zulily on hämmästyttävä! oli yleinen pidätys sellaisilla sivustoilla kuin Bloggin Momma Drama-Zulily toimisi kassavirtapositiivisena liiketoimintana vuoden 2010 viimeiseen neljännekseen mennessä, mikä vahvisti Cavensin ja Vadonin liiketoimintamallin.

Joulukuussa 2010 Twomey järjesti Zulilyn ensimmäisen naisten myyntitapahtuman ja lisäsi jotain äidille lasten asusteisiin. Ja sen myötä rakettilaiva saavutti kiertoradan. Nyt väsyneellä, liioitellulla äidillä voi olla päivittäinen ostosseikkailu tarpeiden ja impulssien ostamisesta: puseroita, rattaita, tuoksukynttilöitä, Kind -baareja, Jessica Alban luomupuuvillaa, balettiasuntoja, ehkä tämä naiivi graafinen paita miehelle ja, oh! Katsoisitko sitä? Nämä mustat nahkaiset Kenneth Colen nilkkurit ovat myös 50% alennuksessa. Klikkaus. Lisää ostoskoriin. Vielä parempi, vastineeksi altistumisesta tällaiselle kohdennetulle, motivoituneelle yleisölle Zulily pakotti kauppiaitaan alentamaan tuotteitaan; useimmat yleensä leijuu 50%: n alueella. Jännitys tämän tyyppisissä ostoksissa voitti kaikki sen mukanaan tuomat ärsytykset. Koska Zulilyllä ei ole varastoa, flash-myynti lopetettaessa se lähettää ostotilauksen kolmannen osapuolen myyjälle, joka sitten lähettää tuotteen laatikot Zulily-toimituskeskukseen. Nämä tuotteet pakataan uudelleen 24 tunnin kuluessa ja lähetetään takaisin odottavalle asiakkaalle, minkä vuoksi asiakkaiden tilausten vastaanottaminen voi kestää viikkoja. Ja ellei jotain ole viallista, kaikki myynti on lopullista.

Jos kaivat öljykaivoa ja osut suuttimeen, haluat olla todella hiljaa siitä. Et halua, että viisi muuta ihmistä kaivaa vieressäsi.

Ei väliä. Nämä äidit tulivat todella fanaattisiksi, Vadon sanoo. Naisten vaatteet ovat yrityksen avaintekijä. He rakastavat tätä tapaa tehdä ostoksia. He päätyvät ostamaan kaikenlaista tavaraa. Zulilyn vuoden 2011 liikevaihto oli 142,5 miljoonaa dollaria, mikä on 674% enemmän kuin vuonna 2010.

Zulilyn nopea nousu tuskin kirjasi tekniikan ja liike -elämän lehdistössä, mikä osoittautui yhdeksi Cavensin ja Vadonin mestariksi. Kun olet varhaisvaiheen startup ja asiat toimivat todella hyvin, typerintä on yrittää saada paljon PR: ää, Vadon sanoo. Jos kaivat öljykaivoa ja osut suuttimeen, haluat olla todella hiljaa siitä. Et halua, että viisi muuta ihmistä kaivaa vieressäsi. Tällä osuimme suuttimeen. Molemmat pitävät lehdistön ujouttaan luonteeltaan introvertteinä, vaikka osa työntekijöistä kiistää tämän väitteen.

Joten vasta marraskuussa 2013 julkisen listautumisensa aikana kukaan huomasi juuri sen, mitä Cavens ja Vadon olivat rakentaneet. Jos katsot IPO: n ajankohtaa, olimme keränneet nettomääräisesti noin 92 miljoonaa dollaria, Cavens kertoo. Meillä oli 130 miljoonaa dollaria pankissa, kun menimme pörssiin. Emme siis kuluttaneet pääomaa liiketoiminnan rakentamiseen. Kun Zulily tuli julkiseksi, sillä oli 2,6 miljoonaa aktiivista asiakasta, joista 45% tuli puhelimitse; ja 331 miljoonan dollarin liikevaihto, 132% enemmän kuin vuonna 2012. Osakkeet nousivat lähes 90% ensimmäisenä päivänä.

Mutta hedelmäkärpäset eivät koskaan ostaneet mitään puristuksia

Kaikkien Zulilyn taitavien kauppojen vuoksi he varjostavat sitä tosiasiaa, että ytimessään yritys on itse asiassa teknologiayritys. Ja tämä alkaa Cavensista. Hänellä on todella iso, hardcore -tekniikan tausta, mikä on yksi Zulilyn suurista asioista, Vadon sanoo. Kun olet teknologiajohtoinen tuotevetoinen yritys, kehittäjät kunnioittavat häntä. Hän ajattelee kaikkea tekniikan näkökulmasta.

kuinka olla hyvä keskustelussa

Muistatko kaikki kuvat, jotka on luotu näiden kahden kerroksen arvokkaiden muotokuvastudioiden avulla? Kun nämä kuvat osuvat sivustoon, Cavensin teknologinen visio alkaa kukoistaa. Yksi Zulilyn ydinosaamisista on sen sisällönhallintajärjestelmä ZuStudio, joka on suunniteltu aggressiiviseen A/B-testiin-tai pikemminkin A/B/C/D/E/F/G. . . testi - kaikki mitä klikkaat, verkkosivustosi yläosassa näkyvistä tuotetyypeistä siihen, millaisia ​​valokuvia sinä ja perheesi saatat tunnistaa ja joiden kuvakulmat voivat toimia paremmin kuin muut.

Meillä on kohderyhmiä, ja äidit sanovat: 'Olen täydellinen asiakkaanne, koska kaikki lanseeraamasi on juuri sitä, mistä pidämme.' No, joo.

Zulilyn yleisö ei ehkä ymmärrä sitä-itse asiassa useimmat eivät-mutta jokainen kuluttajakokemus, olipa se sitten Zulily.comissa, mobiilisovelluksessa tai päivittäisessä sähköpostissa, on räätälöity henkilökohtaisesti rakeiselle tasolle. reaaliaika. Jos sinulla on esimerkiksi 8-vuotias poika ja ostat hänelle joskus vaatteita, Zulilyn algoritmit eivät näytä sinulle 3-vuotiaiden tyttöjen mekkoja. Näytölläsi näkyvät asiat on suunniteltu olemaan mahdollisimman lähellä sinua todellisessa elämässä. Tällaista henkilökohtaista personointia kehitetään jatkuvasti: Selaamistapasi perusteella ohjelmisto voi päätellä lastesi iän ja sukupuolen. millaisia ​​lemmikkejä sinulla on; mitä kokoa käytät ja vaikka vältät gluteenia. Amazonin tapaan sivusto on suunniteltu tuntemaan itsensä erittäin henkilökohtaiseksi miljoonille ihmisille. Meillä on kohderyhmiä, ja äidit sanovat, että olen täydellinen asiakkaanne, koska kaikki lanseeraamasi on juuri sitä, mistä pidämme ”, Vadon sanoo. No joo.

Nämä monimuuttujaiset voitot eivät ole suuria: tyypillisesti muutos on 0,2–0,4%. Silti nämä prosenttiosuudet lasketaan yhteen, varsinkin kun otetaan huomioon pelkkä sisällön määrä, jonka Zulily julkaisee päivittäin. Se on joustavasti mukautuva. Kuten lumihiutaleet, se ei ole koskaan sama kahdelle asiakkaalle.

Miljoonien näiden testien suorittaminen päivittäin on Zulilyn arvion mukaan yksi sen verkkokaupan tärkeimmistä eduista, auttaen sen ostajia vähentämään äitien muuttuvia tarpeita ja tarpeita lastensa kasvaessa. Esimerkiksi lasten vaatteet eivät enää ole Zulilyn myydyin luokka; nyt se on naisten vaatteita. Se on ollut asteittainen kehitys, jota ei olisi tapahtunut Zulilyn valtavan ostajatietojen ansiosta. Toisella viikolla puhuin tiedemiehen kanssa heidän tutkimusjaksoistaan ​​ja miksi he käyttävät kärpäsiä testaukseen, Cavens sanoo. Se johtuu siitä, että ne lisääntyvät niin nopeasti! Elinkaari on niin lyhyt, että he voivat tehdä paljon testejä.

Hän soveltaa samaa filosofiaa Zulilyyn. Saamme joka päivä avata uuden verkkokauppasivuston, hän sanoo. Tällä hetkellä meillä on ollut tuhansia eri versioita sivustosta, jotka olemme voineet käynnistää. Kuvittele joku, joka tekee sen kerran neljännesvuosittain. He saavat neljä kertaa vuodessa selvittää, ovatko he tehneet oikein ja sopeutua! Meillä on 365 päivää vuodessa tehdä tämä testi. Joten opimme tavallaan. Saamme tehdä tällaisen elinkaaritutkimuksen nopeasti.

Salama on nopea, mutta voiko se olla viileä?

Zulilyn on toimittava nopeasti, koska se, mitä asiakkaat-ja nyt sijoittajat ja analyytikot-odottavat verkkokaupalta, muuttuu jatkuvasti. Asiakkaille tärkein Zulily-valitus on sen järkyttävän hidas toimitusaika. Asiakkaat vieroittivat ilmaisesta kahden päivän Amazon Prime -valituksesta, ja heidän täytyi odottaa kaksi tai kolme viikkoa (ja joskus kauemmin) tilauksiaan, mikä ei myöskään ole ilmaista. Zulilyn perustajat myöntävät, että sen surkeat toimitusajat voivat olla turhauttavia. Mutta he väittävät, että se on tahallinen myönnytys, joka on tarpeen pitää hinnat alhaisina ja tuotevalikoima monipuolisena. Cavens ja Vadon väittävät, että kohderyhmien asiakkaat, kun he joutuvat valitsemaan halvemman hinnan tai nopeamman toimitusajan, valitsevat hyvän tarjouksen.

Asiakkaat vihaavat sitä edelleen. Toimitus kestää forrrrreeeevvvvvveeer, ystäväni Brooke Tawanna huudahtaa, kun kysyn häneltä sähköpostitse 2-vuotiaan Zulilyn ostamisesta. Olen tilannut Quinnille vaatteita, jotka eivät enää sopineet hänelle saapuessaan. Myös kauppiaat voivat epäillä. Kun meillä on varastot Pakistanissa, kun saamme tavarat Zulilylle, joskus voi kulua 2–3 viikkoa [ennen kuin asiakas saa tilauksensa], sanoo Adnan K.Mehmood, jonka lasten vaatetusyhtiö Jelly the Pug meni myymästä muutama sata yksikköä suhteellisen hämärässä 4,5 miljoonan dollarin liikeyritykselle Zulilyn kanssa yhteistyön jälkeen vuonna 2011. Tällä taipumuksella asiakkaat voisivat mennä muualle.


Skeptiset analyytikot ja sijoittajat ovat pahoinpidelleet Zulilyn osaketta 73,50 dollarista 18,72 dollariin 5. helmikuuta 2015, alle 20 dollarin IPO -hinnan. He ovat varovaisia ​​uusien asiakkaiden kasvun hidastumisesta, mikä vaatii enemmän markkinointia. Cavens on tunnustanut ongelman Zulilyn sisäisessä sähköpostimarkkinointiympäristössä, ja uudet kustannukset-kuten Zulilyn ensimmäiset TV-paikat-eivät auttaneet huolestuttamaan mitään. Lisäksi jotkut analyytikot ovat varovaisia ​​Zulilyn hyperkasvusta. Heidän lukemissaan on jotain hämärää, sanoo yksi analyytikko huippututkimusyrityksestä, joka puhui rehellisesti mutta pyysi olla nimeämättä puhelinkeskustelumme mukaan. Heidän huippuluokan kasvu näyttää hieman liian aggressiiviselta maailmassa, jossa kukaan muu ei kasva. Useimmiten, jos se näyttää liian hyvältä ollakseen totta, se ei ole. Kaikki eivät jaa tätä näkemystä. Zulilyn osakkeet nousivat tammikuussa, kun sijoituspankkitoimisto Stifel nimeltään yhtiö on houkutteleva pitkäaikainen omaisuus.

Olen kuin sinä, olet kaksivuotias yritys. Käytät pohjimmiltaan pääomarahoja ostaaksesi naarmuuntumis- ja haukkotaustakuvia. Onko se fiksua?

Vaikka Zulily on ainoa sähköisen kaupankäynnin yritys, jolla on flash-myyntimalli ja joka kasvaa näin suureksi ja jolla on listautumisanti, ihmettelen, maksaako Zulily vähän vertaistensa synneistä. Minun piti kysyä Cavensilta ja Vadonilta: Missä muut flash-myynti-sivustot menivät pieleen? Ei ole yllättävää, että heillä on muutama ajatus asiasta. Kun katsot Fabia tai joitain muita asioita, jotka alkoivat ja syttyivät, mielestäni kustannustenhallinta puuttuu, Vadon tarjoaa. Hän näyttää pitävän hauraan vähittäiskaupan veteraanin roolista (hän ​​istuu myös Home Depotin hallituksessa-huvin vuoksi) ja hymyilee Zulilyn nyt hermostuneelle viestintäpäällikölle. Olemme aina olleet todella kustannustietoisia. Ymmärrämme, että jos säästät nikkeliä, voit siirtää sen kuluttajille, mikä lisää kysyntää. Cavens sanoo pitävänsä suurta osaa Zulilyn menestyksestä tähän asti pakkomielteisenä kurinalaisuutena, kuten yksikkökustannustalouden naulaaminen toteutuksesta ja markkinoinnista varhaisessa vaiheessa.

Vadon voi olla mainitsematta YouTubessa vanhaa Fab -videota, jossa perustaja Bradford Shellhammer antaa TechCrunch toimittaja kierros yrityksen pääkonttorissa. He näyttävät raaputtavaa ja haistavaa taustakuvaa, Vadon sanoo epäuskoisena ajatuksesta. Ja olen kuin, että olet kaksivuotias yritys. Käytät pohjimmiltaan pääomarahoja ostaaksesi naarmuuntumis- ja haukkotaustakuvia. Onko se fiksua?

Tämä Pikku Possu

Keskustelumme aikana Vadon mainitsee Harvardin liike -elämän professorin Youngme Moonin kirjan nimeltä Eri: Kilpailukarjan pako . Hän oli niin liikuttunut sen lukemisen jälkeen, että hän pyysi Moonia lentämään Seattleen kokoukseen. Pian tämän jälkeen hän ja Cavens pyysivät häntä liittymään Zulilyn hallitukseen. (Hän teki.)

mistä ostaa nikotiinikumia

Moon väittää kirjassaan, että kulutettuaan aikaa ja vaivaa kuluttajatutkimukseen monet yritykset keskittävät voimansa korjaamaan asiat, joista kuluttajat valittavat, sen sijaan, että he olisivat hyviä. Tämä on Vadonin maailmankatsomuksessa vakava virhe. Todelliset autoteollisuuden poikkeavat tekijät, kuten Ferrari, eivät ole huolissaan siitä, miten turvaistuin sopii autoon, hän sanoo. Tai olet Audi, ja asiakkaat sanovat: ”Rakastan jännitystä, mutta toivon, että olisit turvallisempi.” Sitten tapahtuu, että kaikki alkaa homogenoitua ja muuttua ennalleen.

Keskustele Zulily -johtajien ja pitkäaikaisten työntekijöiden kanssa, ja pian he kertovat sinulle kumisika -tarinan valaistakseen, kuinka tämä filosofia toimii yrityksessä. Noin kolme kuukautta sivuston julkaisemisen jälkeen vuonna 2010, jolloin voit laskea kaikki Zulilyn työntekijät yhdellä kädellä, verkkosivusto kärsi lähes kohtalokkaasta virheestä. Apulainen ostaja ladasi jotain, joka sai jokaisen sivuston tuotteen pudottamaan vapaasti erittäin houkuttelevaan 1 dollarin hintaan. Muutamassa minuutissa kaikki myytiin loppuun. Ensimmäinen kehittäjä järkyttyi. Cavens, joka teki tuolloin merkittävän osan koodauksesta, veti hänet neuvotteluhuoneeseen, kertoi hänelle, että se tulee olemaan kunnossa, ja yhdessä he viettivät seuraavat kolme tuntia verkkosivuston yhdistämisessä, kun taas muut työntekijät soittivat asiakkaille ja kertoivat, että oli tapahtunut tekninen häiriö. Cavensille se oli tavallista.

Nyt kun verkkosivusto menee alas, insinöörin tai rikkoutumisesta vastuussa olevan henkilön on näytettävä tämä ruma kumisika työpöydällään. Se on vaaleanpunainen ja hieman suurempi kuin jalkapallo, kulmakarvat rypistyneet ja rakeissa likaa. Sen koskettaminen vaatisi käsidesiä. Se näyttää vihaiselta ja kuluneelta, kun hän on ollut yrityksen kanssa neljä toimistoa nyt. Tämä sika on nähnyt asioita.

Ruma kumisika

Sian näyttämisen ei ole tarkoitus häpeä niitä sinänsä, vaan pikemminkin muistuttaa Zulily-iania siitä, että on ok kokeilla asioita niin kauan kuin opit siitä. En tiedä kuka valitsi maskotin, Cavens sanoo. Se oli osa yrittämistä antaa kevyt hetki johonkin, jota usein otetaan liian vakavasti. En halunnut tapahtuvan, että joku rikkoo jotain ja sitten hidastaa ryömiä, eikä vapauta jotain nopeasti - rikkomatta jotain uudelleen.

Zulily on tietoinen haasteistaan, mutta yhtiöllä on myös erittäin selkeä visio vahvuuksistaan. Investointi infrastruktuuriin-rakennetaanko se sisätiloihin luoville; tai antaa valokuvaajien ja suunnittelijoiden tehtäväksi tuottaa kymmeniä aikakauslehtityyppejä päivässä; tai antaa insinööreilleen vapauden rikkoa asioita; tai rakentaa kallis CMS, joka voi automaattisesti lisätä murto-osan prosentin napsautusta myynnin lisäämiseksi; tai menemällä pois tieltä asiakaspalvelun kanssa - tämä on antanut Zulilylle mahdollisuuden skaalautua kokonsa mukaiseksi ilman nurjahdusta. Jokainen kerrostunut kerros auttaa vahvistamaan sen yläpuolella olevaa kaoottista kerrosta. Kyse on nopeasta liikkumisesta. Ironista kyllä, he eivät ole huolissaan siitä, miten turvaistuin mahtuu autoon.

Nähtäväksi jää, onko Zulily todellinen ulkopuolinen vai salama pannulla, mutta sen johtajat näyttävät luottavaisilta, että he ovat siinä pitkällä aikavälillä. Se ei tee yhtä suurta parannusta, jopa sata pientä asiaa paremmin, Cavens sanoo. Se on kuin alakerran valokuvastudiot, joissa iteraatio on 10 tai 12. He tekivät siitä hieman paremman ja hieman paremman ja hieman paremman.

On lähes mahdotonta olla lukematta rakennuksen viittä kerrosta fyysisenä ilmentymänä Zulilyn rakenteellisesta eheydestä. Cavens meluisassa pohjakerroksen toimistossaan, jossa tekniikkatiimi on vain kuulon päässä, tarjoaa kulmakiven, joka estää katedraalin murenemasta. He ovat siellä pimeässä, mikä tekee liiketoiminnasta hieman paremman ja hieman paremman ja hieman paremman joka aamu. Kaikki ulos kasvanut heitetään pois.

Korjaukset: Tämän artikkelin aikaisemmassa versiossa on virheellisesti ilmoitettu Zulilyn päivittäin julkaisemien tuotteiden määrä, joka on 9 000. Zulilyllä oli myös miljardin dollarin juoksuaste vuoden 2014 kolmannella neljänneksellä, ei neljännellä neljänneksellä. Pahoittelemme virheitä.